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陕钢集团韩城:营销质量实现历史最好佳绩


2019年上半年,在跌宕起伏的市场大潮中,陕钢集团韩城公司公司营销板块全体干部职工严格按照年初既定目标,多方式、多路径、多举措,围绕经营中心工作通力协作、顽强拼搏,交出了一份亮点纷呈的答卷。上半年完成产销率100%;建材综合结算价格创历史最好水平;直供比例较2018年上半年同比提升6%;自营业务创效实现新突破,物流运输吨材费用较2018年明显降低,实现近年来吨材费用最低水平。

从数据分析入手,找逻辑,精准研判定基调。公司营销板块自进入2018年下半年开始就主动出击、提前筹划,定期对前期收集整理的日、周、月、季数据全面进行梳理和分析,并结合国内知名大数据平台数据及分析预测,对照公司往年运行数据进行反复对比,仔细分析研讨,从中找逻辑关系,找预判支撑,最终形成《2019年销售工作计划》,为全年实施精准营销工作打下了坚实的基础。

从精准研判入手,寻突破,缜密谋划战寒冬。进入2018年冬季后,公司营销板块结合市场及各钢厂冬储操作实际,通过大数据分析,区域价差对比,果断调动外围驻点辐射优势,紧贴市场节奏,采取厂商联动、强势限价,抢抓常规需求等措施稳步分阶段组织冬储销售工作,最终实现常规销售近年来冬季最大量,冬储操作最小量,综合效益实现近年来最好水平。得到集团公司上下一致认可,并给予韩城公司公司营销板块专项嘉奖。

从精细管理入手,查漏洞,优化体系保顺畅。公司营销板块年初系统修订完善了2019年29项公司营销板块制度流程和汇编,确保操作有章可循,有据可依;同时以龙钢、汉钢为销售原点,积极与山西立恒、四川德胜进行各项数据对标;以日、周、月为时间单位,建立和完善各项数据库;通过“立标杆、找差距、补短板、促管理、提效率”,促进各项指标不断提升,弥补管理漏洞,确保管理体系顺畅运行。

从“三个优化”入手,求改进,系统维护创佳绩。公司营销板块凭借2018年度对整体市场销售情况运行的系统分析,分别通过主动收缩销售区域半径,全力实施区域协同对销售区域进行优化;通过对渠道客户重新梳理,依量分类、以类定级,分级管理对渠道客户进行全面优化;通过建立坯材比价模型、品种比价模型以及区域出厂比价模型等方式,对各区域资源投放及品规搭配进行系统优化;促使上半年整体价格指标达到近年来最好水平。

从提质降费入手,挖潜力,多措并举降成本。年初,公司营销板块与物流管理处召开专题会议研究,最终通过区域结构优化及运输方式优化,形成销售物流降费的方案,全员分步骤扎实推进落实。超额完成年初既定指标任务,此方案的执行,不仅全面达到了公司在销售板块上提质降费的目的,还充分彰显了韩城公司部门之间协同作战、攻坚克难的团队风采。

从自营业务入手,抓机会,锻炼团队要效益。结合全年销售目标任务,公司营销板块切合市场合理定位,把常规销售作为主导,将自营业务作为助力杠杆;以点带面,有力借助各区域现有渠道,积极采用渠道客户需求短缺规格代采、低价资源买入择机代销以及代销其他品牌产品等方式全方位开展自营创效业务,既培养了营销团队市场经营意识,自营业务销量及利润均实现新突破。

从品牌推广入手,重服务,提升品牌活跃度。公司营销板块上半年以片区为单位,以现有客户渠道为基础,坚持定期走访调研运行机制,做到“凡走访调研,必带产品宣传材料,必做“禹龙”品牌宣传推广”;坚持“1+1”销售跟踪服务模式,强化提升销售服务综合能力;充分发挥售后服务职能,全面开展渠道内客户产品维护回访工作,切实让终端客户深层次了解“禹龙”品牌综合性能,全面提升“禹龙”品牌知名度。



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